営業を強化するには

2017.09.06
稲葉琢也
いなジィのブログ NO.566
 
TDLのトイレの手洗いの表示
お客様目線で
お客様の「快」に着目している
 
 
昨日の相談企業は、売り上げの急減した
メーカーでした
 
 
2年以上金融機関に協力してもらい
引き継ぎ業績の立て直しを図っている先です
 
製品を商社を経由してホームセンターなどの
販売店に卸していますので
 
ホームセンターに買いに来る
お客様が本当のエンドユーザーです
 
 
メーカーの同社から見た販売額の上位4社は
すべて商社です
 
今年度に入って何とか立て直しが
進みやっとのことで中期の見通しが
立てられそうだと考えていたら
 
 
先月急に売り上げが激減しました
その為に資金繰りが逼迫し
 
メインバンクに借り入れを
申し込みしたところ
 
銀行からは
当社の売上ウェートの高い
ホームセンター向け売上が急に減少した
理由の把握と今後の改善策
 
更には、今後の正確な販売見込みを立て
それに基づく資金繰り表の提出が求められています
 
 

銀行から厳しく言われて

 

商社の担当者にヒアリングしましたが

全然原因が掴めずに
大慌てでご相談に来られました

当社の本当の問題点

長くメーカーとして商社を経由して

販売し過去には売上も伸びていた

 

 

全国に点在する販売店に向け少量で

販売するには商社経由で販売すると

効率が良かったのです

 

 

しかし

 

いつの間にか、販売店やその向こうにいる

エンドユーザーの変化に気付かない

顔の見えない商売をしていたのです

 

 

直接の窓口である商社にとっては

微々たる売上の当社の商品は眼中になく

商社の担当者に交渉しても効果が無い

 

 

商社の向こう側の販売店リストの開示を要求

ホームセンター向けのアンケート

インタビュー、チラシ配布、提案など

 

 

よりエンドユーザーに近い窓口との

交渉を開始することにしました

 

 

又、社長が一人で営業活動していたのを

事務所の女性やその他のメンバーも

役割分担して営業します

 

顧客接点の強化

具体的には、電話、メール、FAXなどを駆使して

ホームセンターの担当者に商品提案をする

 

将来的には売上の大きい販売店は

自社の営業担当者を付ける

 

 

こんな地道な営業強化策を

基本に返って展開します

 

 

メーカーのプロダクトアウトの発想から

顧客起点のマーケットインの発想に

大きく転換します

 

 

今さらの感もありますが

最近こんなケースが多い

 

営業の原点は、お客様は誰?

お客様に気に入ってもらうには?

顧客起点で考え、顧客接点を強化する

これしかありませんね!

今日は以上です

 

 

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