聞くだけで売り上げが上がる方法

2018.06.18
稲葉琢也

お金の不安解消と
ビジョン実現の戦略ブレーン

キャッシュフローコーチ
ビズサポートの稲葉琢也のブログ853
 
 


この本を読むのは、2度目です

青木毅さんの
「なぜ、相手の話しを聞くだけで
営業がうまくいくのか?」
 
 
この本を買った理由は
以前にもかきましたが
 
 
 
野原ひでおさんの
「質問中心の研修講師養成講座」を
受けて
 
 
「人は自分とは違う」
それぞれ異なる価値観を持つ
他人をコントロールすることは
困難です
 
 
 
 
説明では人は動かないことを
質問こそが相手に気付きを与え
行動を促すことを学びました
 
 
 
 
その学びを受けて以来
営業の新たな方法を説く
青木さんの「質問型営業」を
取り入れています
 
 
 
「質問型営業」とは、
簡単に言えば
 
 
 
「営業マンがただひたすら
質問するだけで、お客様が勝手に
欲しくなり買ってしまう」
 
 
 
なぜなら、お客様は
売り方が上手いから
買うのではなく
 
 
 
必要と思ったから
商品を購入します
 
 
 
 
つまり、何か困った現状や
実現したい欲求があり
その解決手段として
商品を買うのです
 
 
 
又お客様は自分の欲しいものに
気づいていない場合もあります
 
 
 
 
従って、質問により、
お客様の欲しいものを 
気付かせて、「欲しい」と
思わせることで売れます
 
 
 
 
このように
売り込まず売れる方法を
詳しく解説しています
 
 
 
 
 最近クライアント先で
「営業マンが頑張っているが
空回りしている」との悩みを
受けて営業の研修をすることが
増えてきました
 
 
 
 
その研修の中にも「質問営業」を
取り入れています
 
 
 
 
この場合の大前提は
「場」の雰囲気だと
まず理解して頂きます
 
 
AAP(安心安全ポジティブ)な
場を作れて、初めて「質問」を
しても聞いてもらえます
 
 
AAPな場づくりは
次の4つを意識します
 
言葉:肯定的な言葉
 
表情:笑顔で
 
態度「うなずき」
 
行動は言行一致
 
こうして「場」を
暖めます
 
 
 
「質問営業」も
「場」が暖まる前にいきなり
質問すると上手くいく場合も
あるかもしれないが
失敗する確率が高いのです
 
 
 
 
新規に面談する場合は
特に注意が必要です
 
 
 
 
面談相手との信頼の関係性を
構築することが「営業」の
目的です
 
 
 
 
信頼関係が出来てこそ
本音の会話ができます
 
 
 
 
そしてその信頼構築には
これも先日ブログに
かきましたが
 
 
「ザイオンス効果」
単純接触頻度が多いと
好意を持たれ易い
 
 
 
相手との接触頻度を
高めることが必要です
 
 
又、営業が苦手な方は
「営業」の言葉の定義を
再定義する必要がある場合も
多いです
 
「要らない物を売り込む」
「ノルマがある」
「売らなければならない」
 
こんな思い込みで嫌な印象を
持って行動が出来ないケースを
よく見かけます
 
 
このマインドブロックを
解くことも必要なのですが
こちらは又、改めて書きますね
 
 
今日のポイントは
 
質問により考えさせ
気付きを促すことが
相手を動かすには効果的です
 
 
 
お客様のお役に立つ為に
お客様への興味、関心を
持って質問をします
 
 
 
 
上手な質問をする為には
事前にしっかりと練習して
エレガントに質問
できるようにします
 
 
 
 
詳しくは是非本を買って
お読みください
 
 
今日は以上です
 
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