あなたは何を売っているのですか?

2019.01.26
稲葉琢也
資金繰りや銀行取引が
不安な方の味方
ビズサポート稲葉1015
 
 
 

 
先日から相談企業の支援を
強化するために数多くのマーケティングに
関する本を読んでいます
 
 
今回の本は佐藤義典さんの
「ドリルを売るには穴を売れ」
 
 
 
 
本の中で、事例の物語の舞台は
中堅商社「広岡商事」が
新規事業として始めた
イタリアンレストランです
 
 
 
経営がうまくいかず
廃業寸前となります
 
 
 
 
最後のチャンスとして
新規企画室に新に配属された
新人の売多真子(うれた・まこ)が
 
 
 
様々な人の助力を得て
「シチリアの太陽の下で
元気になれる店」という
コンセプトを立案
 
 

それが経営陣受け入れられ、
「そーれ・しちりあーの」として
新装開店する物語
 
 
 
 
 
その物語を通して
マーケティングの基本を
学べます
 
 
 
物語形式で読みやすいが
内容はマーケティングを
かなり理解できて
 
 
 
早速使いたいと思える本です
 
 
 
詳しくはネタバレするので
本を買って読んで下さい
 
 
タイトルの
「ドリルを売るには穴を売れ」
 
 
この言葉を聞いたことのある方は
大勢いらっしゃると思います
 
 
ドリルを買いに来たお客様は
ドリルが買いたい訳ではなく
 
 
穴を開ける道具を探して
ドリルを買うのです
 
 
 
つまり商品を売りたいと
考えたときには
 
 
 
お客様がなにを求めているか
知ることが大事なのです
 
 
 
 
例えば腕時計を買う時
時間を見るためだけなら
クォーツであれば安くても
充分に正確です
 
 
 
しかし、有名なブランドの
高価な時計を買う場合には
時間を見るためにという
機能ではなく
 
 
 
 
「他者からカッコよく
見られたい」
 
 
 
「自分へのご褒美」
 
 
 
「結婚などの記念に」
 
 
 
 
このような理由があります
つまり時計そのもの機能ではなく
 
 
買い手の情緒的な価値を
提供しているのです
逆に言えば売り手の
作戦にはまっていますね
 
 
 
したがって売上が下がり
困っている
 
 
 
 
 
売れなくなって困って
値下げを検討したり
ポイントを付与(事実上の値引き)を
考える前に
 
 
社長さんは、お客様が求めている
価値を知ることが必要なのです
 
 
 
 
自分が身の回りの物を
買い物をするとき
 
 
 
どんな価値を求めているのか
考えてみましょう
 
 
なぜ売れるなか?
なぜ売れないのか?
 
 
 
 
本当の理由はお客様が
心の中に持っています
 
 
 
アンケートやインタビューに
よってお客様が他にも
沢山お店がある中で
 
 
 
 
自社を選んでくれた理由
つまり先ほどの
「どのような価値を
求めているのか」
 
 
 
 
例えばこの本では
「元気になれるレストラン」
をお客様が求めている
ことに気づいて
 
 
 
 
従来のレストランを
コンセプトを変えて
提供する価値が味だけでなく
 
 
 
「シチリアの太陽の下元気になれる店」
新装開店するのです
 
 
 
 
どんなお客様にどんな
価値(機能的や情緒的)を
提供するのか?
 
 
 
 
 
お客様が手に入れる価値が
お客様が支払う価値
(時間やお金など)を
上回っていますか?
 
 
 
 
原点に帰って考えましょう
 
 
 
 
一人ではなかなか出来ない方は
お気軽にご相談ください
 
 
 
今日は以上です
 
 
 
 
 
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