交渉ごとを上手にまとめるには

2019.09.04
稲葉琢也
資金繰りや銀行取引が
不安な方の味方
ビズサポート稲葉のブログ1050
 
 
 
資金繰りなどで事業の先行きに
不安がある社長さんの
早期の事業再生をお手伝いを
していますが
 
 
経営改善計画を立て銀行に
金融支援を受ける同意を求めます
 
 
こうした仕事をしていると
金融機関の方に説明をして
理解してもらうことが
重要となります
 
 
バンクミーティングを開催して
取引のある全ての金融機関が
一同に会して、説明することも
多いのですが
 
あくまで計画を示して説明する
ことが主な内容となります
 
 
勿論、事前に計画書を送付して
ミーティングに備えて貰い
 
 
同じ説明を一同に会して聞き
質疑応答をするので情報は
公平に伝わる良さは有りますが
 
 
 
 
最終的な同意を得るには
個別に丁寧に質問に答えたり
金融機関の要望を聞いて
修正したりします
 
 
 
こんな場合には、お互いの
信頼関係がある場合と
懐疑的な見方をされている場合は
 
 
結果に決定的な違いがうまれます
 
 
金融機関の調整が上手くいかない
大半のケースは
計画の内容以前に
 
 
専門家と金融機関の関係性が
上手く整っていないことが
多いのです
 
 
では、関係性はどうすれば
良好に保つことができるか?
 
 
実は、皆さんもご存知の方法で
「接触頻度を上げる」ことです
 
 
なかでも、顔を合わせて
膝詰めで話すと一気に
信頼関係が出来上がります
 
 
どうも話し合いが
上手くいかないと思う方は
 
 
先ずは、相手の言い分を
冷静によく聞きましょう
 
 
その際には、お互いの立場の
違いを認めて、言い分に
即座に反論しないことが重要です
 
 
話の途中で遮ったり
即座に反論したり
感情的になると最悪な
事態に陥りやすい
 
 
先ずは相手の言い分を
否定せずに認めます
 
 
そしてその言い分はなぜ
そう主張しているのか?
 
 
立場や背景を理解するように
質問をしてみます
 
 
「〇〇さんのおっしゃるのは
〜ということですね」
「それは、どのような経緯や
背景があるのでしょうか?」
 
 
こんな感じです
 
 
相手の言い分を認めるのは
迎合するのではないのです
 
 
 
そうして、すり合わせをして
互いに妥協できる点はないか
丁寧に探していくのです
 
 
これは、他の仕事の場面でも
共通することではないでしょうか?
 
 
「あの人は苦手だな」
 
 
「あの会社は厳しいから嫌いだ」
 
 
こんな話をよく聞きますが場、
原点に戻って、話をよく聞いてみる
ことも1つの方法です
 
 
信頼関係の構築にはマメに
接触すること
 
 
話をよく聞き相手を
認めることです
 
 
私も丁寧に、繰り返します
 
 
今日は以上です
 
 
 
 
 
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