値上げをしても競合他社にお客様を取られない秘訣

2020.07.27
稲葉琢也
資金繰りや銀行取引が
不安な方の味方
ビズサポート稲葉のブログNo.1088

売上をアップする3つの観点
コロナ禍で売上が減少した企業さんが
多くおられます。

当面はコロナ対策融資で
手元資金を確保できたとしても、

今までのやり方では
社会環境が変わってしまったので

売上アップは見込めません。

新たな対策が立てられず
手をこまねいている間にも
毎月の家賃や人件費はかかります。

時間が経つにつれて
手元資金が流出していき、

いずれ資金がショート
してしまいます。

ですから、早急に
利益が得られるように
売上アップの対策を

立てる必要があります。

売上は客数✖️客単価✖️リピート率の
3つに分解できます。

客数、客単価、リピート率の
どこにアプローチして
売上を上げたらいいでしょうか。

現在の来店型の店舗営業の
飲食店やホテルや旅館など多くのお店が
密を避けるため
コロナ前の客数を受け入れることが
難しくなっています。

従って客数を増やすアプローチは
当面難しいです。


では客単価をアップするには
どうすれば良いでしょうか?


客単価をあげる具体的な方法は

クロスセル
アップセル
まとめ買いを促す
値上げ

などの方法があります。

クロスセルとは併売のことです。
ハンバーガーやさんで
「ご一緒にポテトはいかがですか?」
とサイドメニューを勧められた
ことがあると思います。



これは合わせ売りをすることで
客単価をアップする方法です。

 

アップセルとは
よりグレードの高い商品・サービスを売る
ことです。


基本のハンバーガーより
挟む具材を増やしたもの
量が多いものを勧めることで
客単価が上がります。

 

ご家族やお仲間のハンバーガーも
勧めてまとめ買いをしてもらい

客単価をアップする方法もあります。



 

中でも値上げは利益に直結します。
しかし、

値上げをすると
お客様が離れそうです。
怖くて簡単には値上げできません。

社長
社長


と言われる社長さんが多くおられます。
お客様が離れずに値上げをするコツ
 

①競合調査をする

まず、近隣の同業者や競合相手の
調査を実施します。


勿論ネットでも調べられますが

実際に顧客となって競合の各店に
利用しに行って実査するほうが
より詳しい情報が得られます。

社長さんは競合相手に顔を知られていて
行き難い場合には、

・社員が手分けして行く

・コンサルタントに調査を
依頼する

などの方法があります。



 

②お客様に提供する価値を高める

競合店に行って
実査すると

自社の価格(金額)が
高いか安いかわかります。

又お客様から見た単価の
高い、低いの評価は
金額の絶対値だけでなく

利用するお客様への利用価値と
お値段の比較で
高い安いが決まることが
分かります。

つまりお客様への提供する
価値を高めることで
値上げが可能となるのです。

これで競合にお客様を
取られるのではないかと迷いが減少します。

 

稲葉
稲葉
お客様が離れずに
値上げをするには

事前の調査と予測が大切です。

御社は競合の調査が
出来ていますか?

相手も競争変化しているので
一定期間が経ったら再度調査してみると
意外なことに気付きます。

ぜひ、調査をされてみて下さい。
まとめ
コロナの影響が長引くなかで、
生き残るために
売上アップの対策は急務です。

しかし、売上だけを上げても
仕入れや人件費にコストを
かけすぎてしまうと、

返って利益が減り、
手元資金を圧迫して
しまう危険があります。

 

ご自分の戦略で
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できるのか、

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いろんな角度からの考え方を
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次回は
自社のサービスの価値を高める
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