売上至上主義で粗利が確保されていなかった会社のキャッシュフロー改善事例

売上至上主義の社長と
採算意識がなく、
自発的に動こうとしない社員

粗利が年々減少し
赤字になりそうな会社
のサポート事例。

稲葉が会社のお金の流れを
わかりやすく図に書いて
売上ではなく粗利を確保する
ことが大事だとレクチャー。

社長と社員のベクトルを
合わせ、全社一丸となって
対策を立て、
実行を支援したことで
粗利が増えて来ました。

どんな状況だったのか？

以前はよく儲かっていた会社ですが、
年々売上が下がってきて、
粗利も少なくなりいよいよ
赤字になりそうな
状況になってきました。

売上が下がっているので社長は
イライラして営業マンに
ハッパをかけます。

社長

売上がおちているぞ。
しっかり売上をあげろ！

私たちも一生懸命
やっています・・・

社員

社長

つべこべ言わずに営業に
行ってこい！
売上をあげてくるんだぞ！

そんなこと言われたって。
売れていた時代とは
もう世の中の情勢が
変わっているんだから、
そんなに売れないよ。

社員

営業マンは自分たちは
一生懸命やっていて、

売れないのは世の中の
ニーズが変わった
せいだという思いがあって、

いくら社長がハッパをかけても
動こうとしません。

困り果てた社長から
稲葉に相談がありました。

困っていた原因は？

稲葉

売上が減少して
お困りなのですね。
わかりました。
では、まず、「お金のブロックパズル」
を使って会社のお金の流れを分析し、
問題点を明らかにしてみましょう。

会社のお金の流れを
3期分お金のブロックパズルに
書いてみました。

すると、
売上が下がっていることが
問題なのではなく、
粗利が確保できていない
ことが問題だということが
わかったのです。

粗利が減少しているので、
利益が出ず、
資金繰りが悪化して
います。

稲葉

売上を上げたら利益も
増えるわけではないんですよ。
粗利を増やさないと利益は増えません。

社長からいつも
厳しく
「売上をあげろ！」

と言われている営業マンは

お客様に
「もう少し値引きして
もらえませんか？」

と言われると、

ううう。
この契約を逃すと売上が上がらない。
売上を上げるために契約をとらなくちゃ。

社員

と値引きをしてでも
売上をあげたほうがいいと
判断してしまい、

わっわかりました。
値引きしますので
買って下さい！

社員

値引きをして受注して
しまっていたのです。

そのために、粗利が確保できず
資金繰りが悪化していたのです。

解決のためにしたこと

その１会社のお金の流れをレクチャー

まず、社員研修をして社長と営業マンに
会社のお金の流れと
粗利を確保することの
重要性を説明。

売上をあげただけでは、
粗利は確保できないことの
理解を促しました。

しかし、営業マンは
「売上をあげろ」と社長から厳しく
言われてきたのがトラウマ
となっていました。

契約を逃してはいけない
という思いがつよく、
値引きをしてしまうのが
習慣になってしまっていたのです。

ですからなかなかすぐには
適正価格での受注ができません。

何度も繰り返し説明して
半年くらいかかって
ようやく
「この値段で受注していいのかどうか」を

営業マンが自分で判断
できるようになりました。

また、低い金額で契約した
既存のお客様にも
粘り強く価格交渉して
値上げをしました。

さらに、月次試算表が出たら、
お金のブロックパズルに当てはめて、

どんな変化があったか、
そして変化した理由も
社内会議で説明しています。

このような対策をしたことで、

稲葉

安易な値引きが
なくなり、
既存取引先とも粘り強く
価格交渉をした結果、
粗利額が増えてきました。

その２　メニューの見直し

稲葉

今まで無料でやっていた
サービスはどれくらいありますか？

そうですね、
無料でやっている
サービスはちょこちょこ
あると思います。

社員

稲葉

では、サービスを
全部洗い出して、
有償化できるものは
値段をつけましょう。

はい。
サービスに
値段をつけて
メニュー表に載せます。

社員

稲葉

「今後このサービスを
提供するときはいくらになります」と
メニュー表を見せて
取引先に事前に了承をもらっておくと
トラブルにならないですよ。

そうですね、
お客様に事前に説明しておきます。

社員

こうして100円でも200円でも
利益がでるように改善して
います。

その３利益を出すためのアイディア会議

安易な値引をしなくなった
こと、

サービスの有償化に
取り組んだことで
粗利が増えて来ました。

しかし、顧客のニーズの変化
による売上減少のスピードが
早く、

休みなく次の手を打って
いかないといけません。

粗利を上げるために
何ができるか
社内会議を開いて、
みんなでアイディアを
出し合いました。

こんなことや
あんなこと
やってみたら
どうでしょうか？

社員

たくさん
いいアイディアが
でてきたな♪
よし、片っ端から
やっていこう。

社長

稲葉

ちょっと待って下さい。
出てきたアイディアを
やみくもに実行すると
時間とお金のロスになりますよ。

稲葉

まず、実際の数字に置き換えて

シミュレーションして
成果が期待できるものと
できないものの
区別をつけます。

そして、成果が期待できるものから、
順に着手していくといいでしょう。

なるほど！

優先順位をつけて即効性のあるものから
取り組んでいきます。

社長

こうした努力が実って、
徐々にキャッシュフローが改善されてきています。

まとめ

会社の経営は粗利で成り立っています。

このことを理解していない社長は
売上が下がってくると、

「とにかく売上をあげろ」

と指示を出してしまいます。

なので営業マンも

「売上をあげるためだから多少の
値引きは仕方ない」

と思ってしまいがちですが、

あまり安値受注をすると
むしろ収益的にマイナスに
なってしまうのです。

この会社の営業マンはお客さんとの
交渉の場で値段を即決するので、

粗利をすぐに計算できるように
トレーニングしました。

それで
適正価格での受注ができるように
なりったのです。

社長と社員が会社のお金の流れを
理解されたことで、

今では全社一丸となって
粗利を増やす取り組みを
されています。