売上が右肩下がりになった時の効果的な対処法とは

2020.09.07
稲葉琢也


資金繰りや銀行取引が 不安な方の味方
ビズサポート稲葉のブログVol.1093

 

どんな状況だったのか?

 

コロナ禍で売上が下がったと
ある社長からご相談がありました。

3期分の決算書を拝見すると
売上が下がったのは
コロナの影響だけではなく
ここ数年右肩下がりになっています。

 

困っていた原因は?

 

どうして売上が下がっているのか
原因を究明しなければ
対策が立てれません。


社長に
部門別や営業エリア別、お客様別、
商品別と主要な販売先の
現場の状況をお伺いすると、

「詳細はよくわからない」
と言われます。

売上減少は現場で起きている変化に
気付かず対応出来て
いないことにあります。


変化を目と数字で確認しましょう。

そこで先ずは部門別にどこが
減少しているのか分析をします。


 

リピートを増やして売上を上げる

 

その1 顧客リストを作って管理する。 

 

その会社では、新規のお客様に売る
ことばかりに一生懸命力を
入れておられました。


一度購入してくださったお客様の
連絡先データを集める
仕組みがなかったり

データはあっても使えるように
整理されていなかったのです。

つまり、リピート対策が
全く出来ていない
ことがわかりました。


一度購入して下さった
お客様にリピートして
頂くほうが
獲得コストがかからず
利益アップに繋がります。


「1:5の法則」と言われますが、
新規顧客に購入してもらうのは
既存顧客に購入してもらうより
5倍の労力がかかるのです。


そこで、まず、
お客様のデータを集めるために


スタンプカード
アンケート
プレゼント

ライン公式アカウントの登録

などの仕組みを作ります。

そして集まったデータを
すぐに活用できるように
Excelなどに入力して
管理します。

その2 お客様の期待に応える

 

 お客様にリピートして頂くためには
初回購入の際にお客様に
価値を感じて頂くことが大切です。



 新規獲得する為に
お客様の事前期待を上げる案内を
しておきながら、


来店してみたら期待以下の
商品・サービスや
おもてなしでは、
そのお客様は2度とご来店頂けません。

事前期待は過度に
引き上げようとしないこと、

お客様の期待に応える
商品・サービスや
おもてなしを磨いていくこと
も大事なポイントです。

 

その3 アフターフォローをする

 

お客様にお買い上げ頂いたら
アフターフォローを丁寧に行います。


一定の間隔を置いて、
「ご利用頂きいかがでしょうか?
何か気になることはございませんか?」
と連絡をします。

このようにアフターフォローで
効果的に一度きりのお客様を
リピート客(ファン)に
育てることができます。


 

まとめ

 

売上が下がってきたら
まず3期分の決算書を分析して
原因を突き止めることが
重要です。


原因がわかれば
対策を立てることができます。

とりわけ、

小さな企業が勝つ戦略として
知られている
「ランチェスター戦略」では

売上が下がってきたら
まず既存顧客を掘り起こすこと
が効果的だと言われています。


先ほども書きましたが、
新規顧客を獲得するには
時間やコストなど
相当の労力がかかるからです。

しかし、お客様のデータを集めて
整理していないと
掘り起こすことはできません。

江戸時代の商人は火事になった時に
まっさきに顧客台帳を
持って逃げたと言われるくらい、


お客様のデータは
商人にとって大事なものです。


お客様に初回購入時に価値を
感じて頂いたにもかかわらず

リピートして
頂けない一番の理由は

忘れられる

ということです。

ですから、お客様から
忘れられないように、
顧客リストを作って
定期的にハガキや
ニュースレターなどで
コンタクトをとると効果的です。


 



 

その際に
”売り込み”ばかりをしては
逆効果なので注意が必要です。

今日は以上です。

稲葉
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