資金繰りや 銀行取引が 不安な方の味方
ビズサポート稲葉のブログNo.1107

 

事業承継で先代から
会社を引き継いで
あらたに社長に就任された方が、

私のパートナーコンサルタントを
訪ねてこられたので、
同席してお話しをお伺いしました 。

社長に就任されたばかりで
期待と不安が入り混じった状況です。

その会社の売上が先代に依存しており
しかも売上は年々減少傾向なので
新たな売上を獲得したいとお考えでした 。

この方と同じように 売上が減少傾向の上に
コロナ影響が加わって
大幅な減収減益となり挽回策として

「何とか売上を上げる」

と考える社長さんも多いです。
 

減収を売上で挽回したい時にまず取り組むこと

 

こんなときは一旦、立ち止まり
現状を先ず、よく分析することです。

問題は売上を上げることで解決するのでしょうか？

本当の課題は

①キャッシュフローがマイナスで
返済や支払いが苦しい

②今はコロナの借入があり
資金繰りは回っているが
先行きはこのまま売上が
減少すると成り立たない

こんな感じなのです。
 

減収の原因を探るには

 

ではなぜ減収減益に陥っているのでしょうか？

売上が下がり営業利益が減少したら
売上の内訳を段階的に
細分化して調べましょう。

・どこの営業所が減少しているのか？

・どこの取引先の売上が減少しているのか？

・取引先毎にどんな商品をいくら売っていたのが、
どの商品がいくら減少しているのか？

などの項目を担当者別に分類して
一覧をつくり、担当者に確認させます。

さらに、商品別の粗利が出ていれば
取引先別の粗利も分かります。

営業マンの営業活動が
利益を増やす活動になっているか
どうかも検証する必要があります。

営業マンが安易に値引きをしていると
売上が上がっても利益が
増えていないという
現象が起きてしまいます。

このようにしてまず現状を確認して
問題が起こっている原因を探します。

次にその問題を打開するためにどうするか？
次の手順で対策を立てていきます。

①「在り方」を整えます。

迷ったら原点回帰し
自社の存在意義を考えます。

例えば自社の理念を

「お客様に喜んで頂く」
「すべてはお客様の為に」
「お客様に自社商品の良さを伝える」
「お客様を大事にする」

などと掲げている場合、

社員が理念を実現するために
良いと思うことを
一人一人考えて自主的に
実行することが重要です。

②「やり方」について

自社の今までのやり方に
こだわり過ぎない柔軟さを持つ
ことは大事です。

今までと同じやり方を続けると
大半の中小零細事業者は
売上減少に歯止めがかかりません。

売上をあげる戦略が
うまくいかない例として
次のような例があります。

・新商品を開発して販売する。

新商品を発売すると、少しは売れるが
伸び悩むことが多々あります。

結果、商品は増え手間がかかるが
売り上げが減るのが怖くて
商品数を削減することも
出来なくなってしまいます。

 

・利益を上げようとして値上げをする。

やみくもに値上げをすると
お客様が離れてしまいます。

残念なことにこんな状態の企業も
増えています。
 

経営資源が限られた中小企業の場合は
自社のお客様をぎゅっと絞り込み、

そのお客様の為に自社の強みを生かした
商品・サービスを提供することが肝心です。

まさに 「すべてはそのお客様の為」
を 徹底して考えるのです。

本当に喜んで買って頂くには
どうすれば良いか
全社で知恵を絞ります。

会社が何を目指しているのかわからず、
社員がバラバラな方向で
やらされ感いっぱいで働いていると
力がでません。

会社の理念を明確にし、
社員がそれに沿って自主的に考えて行動すると
バラバラに動いていた時より何倍も
元気がでます。

経営資源が限られた中小企業は
社員一人一人の力を結集して
営業を強化することが必要です。

単純にリストラ型の改善だけでは
立て直しは難しいのです

本業をいかに立て直すかは
先ず、 自社の理念（存在意義）を
あらためて、明確にする ことから始めます。

一人で考えることが苦手な方や
上手くいかない場合は
他者の知恵や力を借りることを
考えると良いですね 。

今日は以上です。

稲葉

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